Compraventa de despachos profesionales: ¿qué se compra, qué se vende y cuáles son sus consecuencias fiscales?
La compraventa de un despacho profesional presenta características muy diferentes a la venta de otros negocios.
Cuando se transmite una asesoría, un despacho de abogados, una consultoría, una clínica, un estudio de arquitectura o cualquier otra actividad profesional, normalmente el principal valor de la operación no se encuentra en los ordenadores, el mobiliario o las instalaciones.
El verdadero valor suele encontrarse en elementos mucho menos tangibles:
la cartera de clientes, los ingresos recurrentes, el equipo profesional, la reputación, la organización y la capacidad del despacho para conservar esas relaciones después de producirse el cambio de titular.
Por ello, antes de hablar del precio de venta de un despacho profesional conviene responder a una pregunta aparentemente sencilla:
¿qué se compra y qué se vende realmente y cuáles son sus consecuencias fiscales?
La respuesta determinará no solamente el precio, sino también la forma de estructurar la operación, sus consecuencias fiscales, las responsabilidades asumidas por comprador y vendedor y las garantías que deberán establecerse.
Porque vender una cartera, transmitir un negocio en funcionamiento o vender las participaciones de la sociedad pueden conducir aparentemente al mismo resultado —el cambio de titular del despacho—, pero no significa que se esté vendiendo lo mismo ni que las consecuencias jurídicas y fiscales sean iguales.
No existe una única forma de vender un despacho profesional
No todas las operaciones implican necesariamente la transmisión completa del negocio, firma o despacho.
El mercado permite utilizar fórmulas mucho más flexibles, adaptadas a las circunstancias del profesional que vende y del comprador que pretende incorporar el negocio.
Entre las principales alternativas encontramos:
venta total del despacho;
cesión de la cartera de clientes;
fusión o integración con otro despacho;
adquisición progresiva del negocio o entrada en el capital.
Aunque económicamente puedan perseguir objetivos similares, jurídica y fiscalmente no son operaciones equivalentes.
1. Venta total del despacho
Es la fórmula más próxima a lo que tradicionalmente entendemos por compraventa de un negocio.
El comprador pretende adquirir una unidad económica en funcionamiento, lo que puede comprender, entre otros elementos:
cartera de clientes;
nombre comercial o marca;
página web y dominio;
contratos;
instalaciones y mobiliario;
equipos informáticos;
software y licencias transmisibles;
procedimientos y sistemas de trabajo;
determinados derechos;
equipo profesional;
fondo de comercio.
Esta fórmula suele utilizarse cuando el titular pretende retirarse definitivamente, cambiar de actividad o abandonar una determinada zona geográfica.
El objetivo del comprador no consiste simplemente en adquirir determinados activos:
pretende continuar una actividad que ya se encuentra organizada y funcionando.
Esta diferencia puede resultar especialmente importante desde el punto de vista fiscal.
2. Cesión de la cartera de clientes
En otras ocasiones no se transmite todo el despacho.
El profesional puede decidir transmitir únicamente una determinada cartera de clientes, conservando el resto de su actividad.
Por ejemplo, un asesor podría transmitir la cartera correspondiente a una determinada localidad y continuar prestando servicios en otra.
También podría transmitir una determinada línea de negocio y conservar otras especialidades profesionales.
Esta alternativa puede resultar especialmente interesante cuando se pretende:
reducir progresivamente la actividad;
preparar una futura jubilación;
obtener liquidez;
abandonar una determinada especialidad;
reorganizar el despacho;
concentrarse en clientes de mayor valor;
o realizar una salida escalonada del negocio.
Pero hablar de «venta de clientes» requiere una importante matización.
Los clientes no se venden
En sentido estricto, un cliente no es propiedad del profesional.
El cliente mantiene su libertad para decidir quién quiere que continúe prestándole los servicios.
Por ello, cuando hablamos de venta o cesión de una cartera estamos realmente atribuyendo valor económico a la posibilidad de que determinadas relaciones profesionales puedan continuar con el adquirente.
Esto introduce uno de los mayores riesgos de estas operaciones:
que los clientes no continúen después de la transmisión.
Y precisamente por esa razón la forma de determinar el precio adquiere una importancia extraordinaria.
3. Fusión o integración con otro despacho
Una tercera alternativa consiste en integrar el despacho dentro de otra organización profesional.
En este caso no siempre existe una compraventa tradicional.
Puede acordarse:
una integración empresarial;
una fusión societaria;
una adquisición de participaciones;
una aportación del negocio;
una combinación de efectivo y participaciones;
o diferentes fórmulas de incorporación del profesional transmitente a la estructura adquirente.
Esta opción presenta una ventaja especialmente importante en los negocios profesionales:
permite realizar una transición progresiva.
El profesional que ha construido durante años la relación con sus clientes puede permanecer temporalmente en la nueva organización, presentar al nuevo equipo, participar en reuniones y facilitar la transferencia de confianza.
En determinadas operaciones, esta transición puede ser incluso más importante que el precio.
4. Adquisición progresiva del despacho
Existe otra posibilidad especialmente útil cuando comprador y vendedor desean reducir el riesgo de la operación.
En lugar de transmitir el 100 % desde el primer momento, puede establecerse una adquisición progresiva.
Por ejemplo:
60 % en el momento inicial + 20 % al segundo año + 20 % al tercero.
Durante ese período, el profesional transmitente puede continuar vinculado al despacho.
Esta fórmula permite al comprador comprobar:
la estabilidad de la cartera;
la calidad de los clientes;
la recurrencia real de los ingresos;
el funcionamiento del equipo;
y la capacidad del negocio para continuar sin depender exclusivamente de su antiguo titular.
También permite al vendedor participar durante un período determinado en la evolución futura del negocio.
¿Qué vale realmente en un despacho profesional?
La valoración de un despacho profesional no debería limitarse a sumar sus activos.
Dos despachos con exactamente la misma facturación pueden tener valores completamente diferentes.
Imaginemos dos asesorías que facturan:
500.000 euros anuales.
La primera tiene 150 clientes, contratos recurrentes, un equipo estable, procedimientos documentados y ninguna relación excesivamente dependiente del socio fundador.
La segunda factura exactamente lo mismo, pero el 40 % de sus ingresos procede de tres clientes y todas las relaciones comerciales dependen personalmente del titular.
¿Valen lo mismo?
Probablemente no.
El comprador no está adquiriendo únicamente facturación histórica.
Está adquiriendo fundamentalmente la expectativa razonable de conservar esa facturación en el futuro.
La cartera de clientes como principal activo
En muchos despachos profesionales, la cartera constituye el principal elemento de valor.
Pero tampoco todas las carteras valen lo mismo.
Para analizarla deberían estudiarse cuestiones como:
Factor | Qué debería analizarse |
Facturación recurrente | Porcentaje de ingresos periódicos |
Antigüedad | Duración media de las relaciones |
Concentración | Dependencia de grandes clientes |
Rentabilidad | Margen generado por cada cliente |
Fidelización | Tasa histórica de bajas |
Forma de contratación | Existencia y duración de contratos |
Dependencia del titular | Relación personal con el socio saliente |
Servicios contratados | Número de servicios por cliente |
Morosidad | Calidad de cobro de la cartera |
Crecimiento | Evolución de la facturación |
Riesgo | Posibles bajas tras la transmisión |
Una cartera de 300.000 euros anuales con clientes recurrentes, diversificados y rentables puede resultar mucho más atractiva que otra que facture 400.000 euros pero presente una elevada concentración o rotación.
¿Cómo se determina el precio?
No existe una única fórmula válida.
En las operaciones de compraventa de despachos profesionales suelen utilizarse diferentes métodos de valoración.
Puede partirse de:
la facturación recurrente;
el EBITDA o beneficio normalizado;
múltiplos de mercado;
flujos de caja futuros;
valor del fondo de comercio;
o una combinación de varios métodos.
Pero existe una dificultad adicional.
El comprador puede preguntarse:
¿por qué voy a pagar hoy por unos clientes que mañana pueden marcharse?
Esta circunstancia explica que sea frecuente combinar un precio fijo inicial con una parte variable.
Precio fijo + precio variable: una fórmula especialmente útil
Supongamos que se valora una cartera en:
300.000 euros.
En lugar de pagar íntegramente esa cantidad en el momento de la transmisión, podría acordarse:
180.000 euros al cierre + hasta 120.000 euros adicionales en función de la cartera efectivamente conservada durante los dos años siguientes.
La parte variable del precio puede vincularse a:
clientes retenidos;
facturación mantenida;
margen generado;
cobros efectivos;
EBITDA;
o determinados objetivos previamente definidos.
Es lo que habitualmente se conoce como earn-out.
Esta fórmula permite repartir el riesgo.
El vendedor participa en el valor futuro de la cartera que transmite y el comprador evita pagar íntegramente por unos ingresos que finalmente podrían no mantenerse.
El período de transición puede formar parte del valor de la operación
En actividades profesionales existe un elemento que no debería infravalorarse:
la presentación del comprador a los clientes.
Un cambio brusco puede provocar incertidumbre y pérdida de cartera.
Por ello, el contrato puede establecer que durante seis meses, un año o incluso más tiempo el profesional saliente continúe colaborando con el adquirente.
Puede asumir funciones como:
presentar al nuevo equipo;
asistir conjuntamente a reuniones;
explicar los antecedentes de determinados asuntos;
transferir conocimiento;
facilitar las relaciones con clientes estratégicos;
colaborar en la transición del personal.
La salida ordenada del antiguo titular puede incrementar considerablemente las probabilidades de conservación de la cartera.
¿Y los trabajadores?
Cuando se transmite un negocio profesional en funcionamiento, la operación no afecta únicamente a comprador y vendedor.
Debe analizarse también qué sucede con el personal.
Si la transmisión constituye una unidad económica que mantiene su identidad, puede resultar aplicable la sucesión de empresa prevista en el artículo 44 del Estatuto de los Trabajadores.
En ese caso, el cambio de titularidad no extingue por sí mismo las relaciones laborales.
El adquirente se subroga en los derechos y obligaciones laborales y de Seguridad Social en los términos legalmente establecidos.
Por ello, antes de cerrar la operación deberían revisarse, entre otras cuestiones:
contratos de trabajo;
antigüedad;
salarios;
vacaciones pendientes;
bonus;
posibles litigios;
cotizaciones;
convenios colectivos aplicables;
compromisos laborales existentes.
La situación del equipo puede representar tanto uno de los principales activos del despacho como una importante fuente de contingencias.
¿Qué ocurre con los contratos?
Tampoco debe darse por supuesto que todos los contratos del despacho pasan automáticamente al comprador.
Conviene analizar individualmente:
contratos con clientes;
alquiler del local;
licencias de software;
renting;
leasing;
financiación;
proveedores;
seguros;
mantenimiento;
servicios tecnológicos.
Algunos contratos permiten la cesión; otros pueden requerir consentimiento previo de la contraparte.
Por ello, determinar qué contratos se transmiten y cuáles permanecen con el vendedor constituye una parte esencial de la operación.
Protección de datos: especial importancia en la transmisión de carteras
La transmisión de un despacho profesional implica normalmente el tratamiento de una gran cantidad de información de clientes.
Y en determinadas profesiones esa información puede ser especialmente sensible.
Por ello, la operación debe diseñarse respetando la normativa de protección de datos, analizando correctamente la legitimación para las distintas comunicaciones y tratamientos que se produzcan durante la negociación, la due diligence y la posterior transmisión.
No debería entenderse una compraventa de cartera como una simple entrega al comprador de una base de datos.
La información de los clientes exige un tratamiento jurídico específico.
Confidencialidad y secreto profesional
En determinadas actividades existe, además, un deber específico de secreto profesional.
Abogados, asesores, profesionales sanitarios y otros profesionales pueden disponer de documentación e información confidencial cuya transmisión debe analizarse con especial cautela.
El contrato de compraventa del negocio no elimina estas obligaciones.
Por ello, la organización de la transición documental y de la información constituye una cuestión tan importante como la propia negociación económica.
El pacto de no competencia
Cuando alguien adquiere un despacho y paga una cantidad importante por su cartera, una de sus principales preocupaciones será evitar que el vendedor abra inmediatamente otro despacho y recupere a sus antiguos clientes.
Por ello, estas operaciones suelen incluir compromisos de:
no competencia, no captación de clientes y no captación de trabajadores.
Sin embargo, estas cláusulas no deberían redactarse de manera ilimitada.
Deben delimitarse adecuadamente en cuanto a:
duración;
ámbito territorial;
actividades afectadas;
clientes incluidos;
alcance de la prohibición.
Una cláusula desproporcionada puede generar problemas de validez y aplicación.
La due diligence: antes de comprar hay que comprobar
Antes de adquirir un despacho profesional debería realizarse un proceso de revisión.
No basta con conocer la facturación.
El comprador necesita saber qué hay detrás de esa facturación.
Entre otras cuestiones deberían revisarse:
Información económica
Facturación histórica, márgenes, gastos, EBITDA normalizado, evolución de resultados y necesidades de circulante.
Cartera
Número de clientes, antigüedad, concentración, bajas, altas, precios, rentabilidad y recurrencia.
Fiscalidad
Declaraciones tributarias, inspecciones, procedimientos abiertos, deudas y posibles contingencias.
Laboral
Plantilla, salarios, antigüedad, contratos y posibles conflictos.
Jurídico
Contratos, litigios, reclamaciones, seguros y responsabilidades.
Tecnología
Software, licencias, sistemas de gestión, ciberseguridad y propiedad de los datos.
Una buena due diligence no pretende necesariamente encontrar razones para cancelar la operación.
Pretende determinar qué se está comprando realmente y qué riesgos deben reflejarse en el precio o en el contrato.
¿Qué ocurre fiscalmente con la compraventa?
La fiscalidad dependerá completamente de cómo se estructure la operación.
No produce las mismas consecuencias:
comprar una sociedad, adquirir una unidad económica, comprar determinados activos o adquirir exclusivamente una cartera de clientes.
También será diferente la tributación del vendedor dependiendo de si transmite una persona física o una sociedad.
Desde el punto de vista de la imposición indirecta, además, debe analizarse si estamos realmente ante la transmisión de una unidad económica autónoma capaz de desarrollar una actividad empresarial o profesional por sus propios medios o ante una simple transmisión aislada de determinados elementos.
Esta diferencia puede resultar determinante para establecer la tributación de la operación a efectos de IVA o, en Canarias, IGIC.
Por ello, la fiscalidad no debería analizarse después de acordar la operación.
La estructura fiscal debería estudiarse antes de decidir exactamente qué se compra y qué se vende.
Comprar el negocio o comprar la sociedad
Existe además otra decisión fundamental.
Si el despacho se desarrolla a través de una sociedad, el comprador podría:
adquirir el negocio a la sociedad
o
comprar las participaciones de la propia sociedad.
Las consecuencias son radicalmente diferentes.
En una adquisición de participaciones, la sociedad continúa siendo la misma. Mantiene, en principio, sus activos, contratos, trabajadores, derechos y obligaciones.
Pero también conserva su historia.
Y dentro de esa historia pueden existir:
contingencias fiscales;
responsabilidades laborales;
litigios;
reclamaciones;
deudas;
riesgos no identificados.
En una adquisición de activos o del negocio, por el contrario, comprador y vendedor pueden delimitar con mayor precisión qué elementos forman parte de la transmisión, sin perjuicio de las responsabilidades que legalmente puedan derivarse de una sucesión empresarial.
La elección entre share deal y asset deal constituye, por ello, una de las primeras decisiones que deberían analizarse.
Una compraventa de despacho no termina con la firma
En determinados negocios puede tener sentido que vendedor y comprador firmen, se entregue el activo y termine la relación.
En un despacho profesional normalmente no resulta tan sencillo.
La verdadera prueba comienza después:
¿permanecerán los clientes?
¿seguirá funcionando el equipo?
¿aceptarán los clientes al nuevo profesional?
¿podrá mantenerse la rentabilidad?
¿estaba el negocio organizado o dependía completamente del antiguo titular?
Por ello, las mejores operaciones suelen dedicar tanta atención al período posterior a la compraventa como al propio contrato de transmisión.
La fiscalidad puede cambiar según cómo se estructure la transmisión
Una de las cuestiones más importantes en la compraventa de un despacho o actividad profesional es decidir cómo se estructura jurídicamente la operación.
Desde una perspectiva económica, el resultado puede parecer similar: un profesional deja total o parcialmente una actividad y otro pasa a desarrollarla.
Fiscalmente, sin embargo, las consecuencias pueden ser muy diferentes.
No es lo mismo transmitir:
una unidad económica autónoma capaz de continuar funcionando;
únicamente una cartera de clientes u otros activos aislados;
las participaciones de la sociedad propietaria del despacho.
La diferencia puede afectar al IVA o IGIC, al IRPF o Impuesto sobre Sociedades, a la amortización futura del fondo de comercio por el comprador e incluso a los riesgos y responsabilidades que este asume.
Por ello, la estructura fiscal debería estudiarse antes de cerrar el precio y redactar el contrato, y no una vez acordada la compraventa.
1. Transmisión de una unidad económica autónoma
La primera posibilidad consiste en transmitir el negocio en funcionamiento.
No se adquieren simplemente determinados activos. Lo que recibe el comprador es un conjunto organizado de elementos capaz de permitir la continuación de una actividad económica.
En un despacho profesional podrían formar parte de ese conjunto, dependiendo del caso:
cartera de clientes;
contratos;
trabajadores;
nombre comercial;
sistemas y procedimientos;
equipos;
software;
derechos de uso;
organización interna;
documentación;
y otros medios necesarios para continuar la actividad.
¿Lleva IVA?
El artículo 7.1 de la Ley del IVA establece la no sujeción cuando se transmite un conjunto de elementos corporales y, en su caso, incorporales que constituyan o sean susceptibles de constituir una unidad económica autónoma en el transmitente, capaz de desarrollar una actividad empresarial o profesional por sus propios medios.
Por tanto, cuando realmente se transmite un negocio organizado que cumple estos requisitos, la operación puede quedar no sujeta a IVA.
No estamos ante una exención.
Estamos ante una operación no sujeta.
La diferencia conceptual es importante.
¿Y en Canarias?
El IGIC contempla igualmente la no sujeción de determinadas transmisiones de unidades económicas autónomas en los términos establecidos por su normativa.
Por ello, cuando el despacho se encuentre en Canarias deberá analizarse si el conjunto transmitido reúne los requisitos necesarios para constituir una verdadera unidad económica autónoma.
No basta con transmitir varios activos
Este punto es especialmente importante.
No toda transmisión conjunta de cartera, mobiliario, ordenadores y determinados contratos constituye automáticamente una unidad económica autónoma.
Debe existir una organización susceptible de permitir la continuación de la actividad.
Lo determinante no es el número de elementos transmitidos, sino su capacidad conjunta para desarrollar una actividad económica.
2. Cesión aislada de una cartera de clientes
El tratamiento puede ser diferente cuando el profesional no transmite el negocio organizado y se limita, por ejemplo, a ceder una determinada cartera.
En este caso puede no existir una unidad económica autónoma.
La cartera constituye un activo intangible con valor económico, pero aisladamente considerada puede no disponer de los medios necesarios para desarrollar una actividad empresarial o profesional por sus propios medios.
En consecuencia, si no concurren los requisitos de la no sujeción, habrá que analizar la operación conforme a las reglas ordinarias del IVA o IGIC.
Esta distinción puede generar una diferencia económica considerable.
Ejemplo
Imaginemos una cartera profesional valorada en:
300.000 euros.
No necesariamente tendrá el mismo tratamiento indirecto transmitir exclusivamente esa cartera que transmitir una estructura organizada compuesta por cartera, personal, contratos, sistemas y demás medios necesarios para continuar el despacho.
Por ello, antes de determinar la tributación resulta imprescindible conocer qué recibe realmente el comprador.
3. Venta de participaciones sociales
La tercera alternativa presenta una naturaleza completamente diferente.
Supongamos que el despacho pertenece a:
Profesionales ABC, S.L.
En lugar de vender los activos o el negocio, los socios venden al comprador sus participaciones sociales.
La sociedad no transmite sus activos.
Los activos continúan perteneciendo a la misma sociedad.
Tampoco cambia necesariamente la titularidad de los contratos, las relaciones laborales o los demás derechos y obligaciones.
Lo que cambia son los propietarios de la sociedad.
Por ello, desde el punto de vista fiscal y jurídico estamos ante una operación diferente.
Con carácter general, la transmisión de participaciones sociales se encuentra exenta de IVA/IGIC, sin perjuicio de los supuestos especiales previstos legalmente.
Pero la principal diferencia aparece en la imposición directa y en la posición jurídica del comprador.
¿Quién vende: una persona física o una sociedad?
La segunda gran pregunta fiscal es determinar quién realiza la transmisión.
Las consecuencias serán distintas dependiendo de que el vendedor sea:
una persona física
o
una sociedad.
Venta realizada directamente por un profesional persona física
Si un profesional individual transmite elementos de su actividad, deberá determinarse el tratamiento correspondiente en su IRPF.
Cuando se transmiten elementos patrimoniales afectos a una actividad económica, las ganancias o pérdidas patrimoniales derivadas de su transmisión se calculan conforme a las reglas del IRPF aplicables a estos elementos.
Esto significa que no debe confundirse:
el rendimiento ordinario generado por la actividad
con
la ganancia patrimonial derivada de la transmisión de determinados elementos afectos.
El valor fiscal de los activos y las amortizaciones practicadas durante los años anteriores pueden tener una incidencia importante en la cuantificación de la ganancia.
Venta realizada por una sociedad
Si el negocio pertenece a una sociedad y es esta quien transmite los activos o la unidad económica, el beneficio obtenido se integra, con carácter general, en la base imponible del Impuesto sobre Sociedades.
Por ejemplo:
Una sociedad transmite su despacho por:
600.000 euros.
El valor fiscal neto de los elementos transmitidos asciende a:
250.000 euros.
Simplificando el supuesto, la diferencia:
600.000 – 250.000 = 350.000 euros
formaría parte del resultado fiscal de la sociedad, sujeto a los correspondientes ajustes y reglas del Impuesto sobre Sociedades.
Pero aparece una cuestión adicional.
Si después los socios desean obtener personalmente el dinero obtenido por la sociedad, habrá que analizar también cómo se extraen esos fondos.
Por tanto, una venta de activos realizada por una sociedad puede presentar dos niveles económicos de tributación:
tributación de la ganancia en la sociedad + eventual tributación posterior del socio cuando perciba los fondos.
Esta circunstancia puede ser determinante al comparar estructuras.
Venta de las participaciones por los socios
La situación cambia cuando no es la sociedad quien vende el negocio, sino los socios quienes transmiten sus participaciones.
La sociedad continúa existiendo y no obtiene el precio.
El dinero lo recibe directamente el socio vendedor.
Si el socio es una persona física, la diferencia entre el valor de transmisión de las participaciones y su valor fiscal de adquisición determinará, con carácter general, una ganancia o pérdida patrimonial en su IRPF, teniendo en cuenta las reglas específicas de valoración que puedan resultar aplicables.
Si el vendedor de las participaciones es otra sociedad, la renta se integrará en su Impuesto sobre Sociedades, debiendo analizarse además si concurren los requisitos para aplicar la correspondiente exención sobre rentas derivadas de la transmisión de participaciones.
¿Qué sucede fiscalmente para el comprador?
Esta cuestión es frecuentemente olvidada.
La estructura de la operación no solamente determina cuánto paga fiscalmente el vendedor.
También condiciona la posición fiscal futura del comprador.
Cuando se compran activos o un negocio
El comprador incorpora los activos adquiridos por los valores fiscales que correspondan conforme a la normativa aplicable.
Si una parte del precio responde a elementos identificables y otra al fondo de comercio, deberá realizarse la correspondiente asignación del precio de adquisición.
Ese fondo de comercio puede tener posteriormente consecuencias contables y fiscales para el adquirente en los términos previstos por la normativa.
Por ello, para el comprador puede resultar especialmente interesante conocer qué parte del precio corresponde a:
inmovilizado material;
otros intangibles;
cartera;
determinados derechos;
fondo de comercio.
La distribución del precio no debería establecerse arbitrariamente: debe responder a la realidad económica de los elementos adquiridos.
¿Y si se compran participaciones?
Aquí aparece una diferencia fundamental.
Si el comprador paga:
1.000.000 de euros por las participaciones de una sociedad
porque considera que su negocio vale esa cantidad, los activos que figuran dentro de la sociedad no aumentan automáticamente su valor fiscal hasta 1.000.000 de euros.
El comprador adquiere las participaciones.
La sociedad continúa teniendo sus activos con sus correspondientes valores contables y fiscales.
Por tanto, la prima pagada por el comprador sobre el valor patrimonial de la sociedad no se convierte automáticamente en un nuevo fondo de comercio fiscalmente amortizable dentro de la sociedad adquirida.
Esta diferencia puede ser muy relevante para el comprador.
Asset deal frente a share deal: intereses diferentes
Esta circunstancia explica por qué comprador y vendedor pueden tener preferencias diferentes.
El vendedor puede preferir transmitir participaciones porque recibe directamente el precio y, dependiendo de sus circunstancias, puede resultar una estructura fiscalmente más favorable.
El comprador, por el contrario, puede preferir adquirir directamente el negocio o determinados activos porque:
puede delimitar mejor qué adquiere;
puede evitar asumir determinados riesgos históricos de la sociedad;
y puede obtener una estructura fiscal de los activos adquiridos diferente de la existente dentro de la sociedad.
No existe, por tanto, una estructura universalmente mejor.
La alternativa más eficiente para el vendedor puede no ser la más conveniente para el comprador.
De ahí que la fiscalidad forme parte de la negociación del precio.
El precio debe negociarse después de impuestos
Imaginemos dos estructuras que permiten al vendedor obtener económicamente 1.000.000 de euros.
En la primera se venden las participaciones.
En la segunda, la sociedad vende el negocio y posteriormente distribuye los fondos al socio.
Aunque el precio nominal sea exactamente el mismo, el importe neto que finalmente recibe el vendedor puede ser diferente.
Al mismo tiempo, el comprador puede obtener ventajas fiscales futuras diferentes dependiendo de la estructura elegida.
Por ello, en operaciones de cierta importancia no debería negociarse exclusivamente:
“el precio es un millón de euros”.
También debería analizarse:
¿un millón mediante qué estructura?
Porque el resultado económico después de impuestos puede cambiar considerablemente.
Cuadro comparativo: tres formas de transmitir un despacho profesional
Unidad económica autónoma | Cesión aislada de cartera | Venta de participaciones | |
Qué se transmite | Negocio organizado | Cartera o activo concreto | Propiedad de la sociedad |
IVA | Puede resultar no sujeta si cumple los requisitos legales | En principio sujeta si no concurre la no sujeción | Con carácter general, exenta |
IGIC Canarias | Puede resultar no sujeta si concurren los requisitos | Sujeta si no resulta aplicable un supuesto de no sujeción o exención | Con carácter general, exenta, con las particularidades legales |
Vendedor persona física | Ganancia/pérdida por elementos transmitidos conforme a las reglas del IRPF | Debe analizarse la naturaleza del activo transmitido y las reglas del IRPF | Ganancia/pérdida patrimonial por las participaciones |
Vendedor sociedad | Resultado integrado en IS | Resultado integrado en IS | Renta integrada en IS, con posible aplicación del régimen correspondiente a transmisión de participaciones |
Comprador | Adquiere directamente negocio y activos | Adquiere el activo o cartera | Adquiere participaciones |
Valor fiscal de activos para comprador | Se determina conforme a la adquisición realizada | Conforme al elemento adquirido | Los valores fiscales internos de los activos de la sociedad no se actualizan por la mera compra de las participaciones |
Fondo de comercio | Puede surgir en la adquisición del negocio | Dependerá de la configuración de la operación | No surge automáticamente dentro de la sociedad por comprar sus participaciones |
Riesgos históricos | Mayor posibilidad de delimitar el perímetro, sin perjuicio de responsabilidades legales | Normalmente más delimitados | Se adquiere la sociedad con su historia |
Due diligence | Muy recomendable | Especialmente centrada en cartera y activo | Especialmente intensa |
Principal cuestión | ¿Existe realmente una unidad económica autónoma? | ¿Qué se está transmitiendo exactamente? | ¿Qué contingencias permanecen dentro de la sociedad? |
Un cuarto escenario: venta de parte del negocio
Entre transmitir todo el despacho y vender exclusivamente una cartera existe una zona intermedia que merece atención.
Un profesional puede decidir transmitir:
una delegación;
una determinada línea de actividad;
un departamento;
una cartera junto con el personal que la atiende;
determinados contratos y los medios utilizados para prestar esos servicios.
En estos casos deberá analizarse si ese conjunto constituye por sí mismo una unidad económica autónoma.
La respuesta no depende necesariamente de que se transmita el 100 % del negocio.
Es perfectamente posible que una parte del negocio tenga suficiente autonomía para constituir una unidad económica susceptible de transmisión.
Por ello:
transmisión parcial no significa necesariamente transmisión aislada de activos.
Especial atención a la transmisión de la cartera profesional
En los despachos profesionales existe una dificultad adicional.
Una cartera puede constituir el elemento de mayor valor económico del negocio, pero eso no significa automáticamente que por sí sola constituya una unidad económica autónoma.
Habrá que analizar qué se transmite junto con ella.
No es igual transmitir:
una relación de clientes y determinados datos
que transmitir:
la cartera + contratos + trabajadores + organización + sistemas + medios necesarios para continuar prestando los servicios.
La sustancia económica de la operación será determinante para establecer su tributación.
No conviene estructurar la operación pensando únicamente en IVA o IGIC
Puede resultar tentador configurar una operación como transmisión de una unidad económica con la finalidad de evitar la repercusión del IVA o IGIC.
Pero ese no debería ser el punto de partida.
Primero debe determinarse:
qué quiere comprar realmente el adquirente y qué pretende conservar el vendedor.
Después habrá que analizar cuál es la naturaleza jurídica y fiscal de ese conjunto.
Y finalmente podrá estudiarse si existe alguna alternativa legítima de estructuración que permita mejorar la eficiencia fiscal de la operación.
La planificación fiscal no consiste en cambiar artificialmente el nombre de lo que se transmite.
Consiste en elegir, entre distintas alternativas económicas reales, aquella estructura que permita alcanzar los objetivos de comprador y vendedor con una tributación adecuada y jurídicamente segura.
La fiscalidad forma parte del precio
En una compraventa de un despacho profesional no debería cerrarse primero el precio para posteriormente preguntar al asesor cuánto habrá que pagar de impuestos.
La secuencia debería ser justamente la contraria.
Antes de cerrar definitivamente la operación conviene conocer:
qué se transmite, quién vende, quién compra, qué impuestos soportará cada parte, qué riesgos asume el adquirente y cuál será la fiscalidad futura de los activos adquiridos.
Solamente después puede conocerse el verdadero resultado económico de la operación.
Porque en la compraventa de un negocio profesional existen dos precios:
el precio que figura en el contrato y el resultado económico que queda después de impuestos.
Conclusión: antes de valorar hay que decidir qué se transmite
Cuando un profesional plantea vender su despacho, la primera pregunta no debería ser:
¿cuánto vale mi negocio?
Antes debería preguntarse:
¿qué quiero vender realmente?
Puede transmitir todo el despacho, solamente una cartera, integrar su actividad en otra firma, vender una participación o diseñar una salida progresiva durante varios años.
Cada alternativa tiene consecuencias económicas, fiscales, jurídicas y personales diferentes.
Y para el comprador ocurre exactamente lo mismo.
No está comprando simplemente una determinada cifra de facturación.
Está adquiriendo una combinación de clientes, organización, equipo, conocimiento, reputación y expectativas de ingresos futuros.
Por eso, en la compraventa de actividades profesionales, el precio es importante.
Pero antes de negociar el precio conviene determinar con precisión qué se compra, qué se vende y, sobre todo, qué posibilidades existen de que ese valor continúe existiendo después de la transmisión.
Preguntas frecuentes
1. ¿Puede venderse un despacho profesional?
Sí. Puede transmitirse el negocio completo o estructurarse la operación mediante diferentes fórmulas dependiendo de los elementos que se pretendan transmitir.
2. ¿Puede venderse únicamente la cartera de clientes?
Sí, aunque jurídicamente no se «venden» los clientes. Se transmite el valor económico asociado a determinadas relaciones comerciales, respetando la libertad del cliente y las restantes obligaciones legales.
3. ¿Qué suele valer más en un despacho profesional?
Con frecuencia, la cartera recurrente, el equipo, la organización y el fondo de comercio representan una parte mucho más importante del valor que los activos materiales.
4. ¿Cómo se valora una cartera?
Deben analizarse la facturación recurrente, rentabilidad, concentración, antigüedad, tasa de bajas, dependencia del titular y capacidad de conservación después de la transmisión, entre otros factores.
5. ¿Es recomendable pagar todo el precio al principio?
Depende de la operación. Es frecuente combinar una cantidad inicial con un precio variable vinculado a la conservación de clientes, facturación o rentabilidad futura.
6. ¿Qué es un earn-out?
Es una parte del precio cuya cuantía definitiva depende del cumplimiento de determinadas condiciones o resultados posteriores a la compraventa.
7. ¿Los trabajadores pasan automáticamente al comprador?
Cuando concurren los requisitos de una sucesión de empresa del artículo 44 del Estatuto de los Trabajadores, el adquirente se subroga en los derechos y obligaciones correspondientes en los términos previstos legalmente.
8. ¿Es recomendable que el antiguo titular permanezca durante un tiempo?
En muchos despachos profesionales sí. Puede facilitar considerablemente la presentación del nuevo equipo y la conservación de la cartera.
9. ¿Puede establecerse una cláusula para impedir que el vendedor recupere después a sus clientes?
Pueden establecerse compromisos de no competencia y no captación, pero deben diseñarse dentro de los límites jurídicamente admisibles.
10. ¿Es lo mismo comprar el negocio que comprar las participaciones de la sociedad?
No. Al adquirir las participaciones se adquiere indirectamente una sociedad con toda su historia jurídica, fiscal y laboral. En una adquisición del negocio o de activos puede delimitarse de manera diferente el perímetro de la operación.
11. ¿La compraventa lleva IVA o IGIC?
Depende de cómo se estructure. Es especialmente importante determinar si se transmite una unidad económica autónoma o únicamente determinados activos o derechos. En Canarias deberá analizarse la operación desde la normativa del IGIC.
12. ¿Es necesaria una due diligence?
No siempre existe una obligación legal de realizarla, pero resulta especialmente recomendable. Permite conocer la calidad real de la cartera y detectar contingencias económicas, fiscales, laborales y jurídicas antes de fijar definitivamente el precio.
13. ¿Qué debería negociarse primero: el precio o qué elementos se transmiten?
Primero debería definirse con precisión el perímetro de la operación. Difícilmente puede valorarse correctamente un despacho sin saber exactamente qué está adquiriendo el comprador.
¿Qué es fiscalmente mejor: vender el negocio o vender las participaciones de la sociedad?
La respuesta debería ser deliberadamente “depende”, explicando en pocas líneas que hay que comparar simultáneamente la tributación del vendedor, la fiscalidad futura del comprador, la posibilidad de amortizar fiscalmente determinados valores y las contingencias que permanecen dentro de la sociedad. Es precisamente uno de esos casos en los que una decisión adoptada pensando únicamente en el impuesto del vendedor puede empeorar considerablemente la posición del comprador y, por tanto, terminar repercutiendo en el precio que está dispuesto a pagar.
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